Курс доллара
Средний
НБУ
Приват
Проминвест
Аваль
Ощадбанк
Конвертер

10 причин, почему риэлтор не будет полезен клиенту без договора

Я не взяла в продажу дом. Хотя я потратила несколько дней, анализируя этот сегмент рынка, презентовала собственнику свою концепцию продажи.. И у меня уже появился профессиональный задор: люблю продавать нестандартные объекты, когда нужно задействовать все свои возможности и превозмочь нетипичную ситуацию. И у меня в голове уже сложился план, что и как я буду делать, чтобы мой клиент остался доволен. В общем, достаточно много работы уже было проделано. Но я все равно отказалась.

Продавец - взрослый солидный мужчина. Умевший в свое время "решать вопросы", дружить с нужными людьми. Построил дом в изумительном месте. А несколько лет (!) назад решил продать его.
Я готова была взяться за эту непростую работу, потому что увидела потенциал в этом доме. Потому что работаю в сообществе, где у многих моих коллег есть клиенты, которых может заинтересовать дом. Потому что понимаю, на кого должен быть ориентирован весь бизнес процесс в продаже этого дома, и что нужно сделать, чтобы эта аудитория его заметила.
Продавец все понимал. Он готов был оплачивать мои услуги даже выше той и так немалой цены, которой стоит подобная работа. Он с удовольствием включился в обсуждение процесса продажи и его роли в нем. Но когда я предложила подтвердить наши договоренности на бумаге, протянув ему договор, он сник.
- Хорошо, я покажу договор юристу, - сказал он. 
- Зачем? Вы хотите, чтобы юрист защитил Ваши интересы? От меня? Но я по договору работаю на Вас! Наши цели совпадают. Ваша выгода - это мой заработок. Зачем от меня защищаться? - спросила я.
- Я уже много лет без юриста не подписываю ни одного документа..." - ответил он.
Получилось, как и ожидалось:
- Юрист не рекомендует подписывать мне это договор. Он ограничивает мои возможности, - сказал собственник..
- В чем? Вы хотите вести всю работу по продаже дома самостоятельно?, - уточнила я.
- Нет, что вы! Я совсем не умею этого делать..
- Вы хотите самостоятельно привлекать других агентов и координировать их работу? - продолжаю я.
- Нет, что вы! Моим домом уже занимались многие, но покупателя так и не нашли. Я не буду больше ни к кому обращаться! - он выглядит искренним.
- Вы хотите отказаться оплачивать мою работу, если лучшее предложение окажется ниже, чем вы ожидаете? - возможно, излишне прямо спрашиваю я.
- Нет, что вы! Я честный человек. Я заплачу обязательно! - похоже, он искренне верит в то, что говорит.
- Но больше в договоре нет ничего, напоминающего ограничения. Так что Вас смущает? Почему не подписать? - недоумеваю я.
- Юрист не рекомендовал подписывать. Давайте так работать. Я честный человек. Мое слово дороже любой бумажки! - в его голосе уже дрожь.
- Я сожалею... Нет. Я не смогу быть Вам полезна, - заканчиваю разговор.
 Я искренне сожалела. Что не смогу быть ему полезной, не имея подписанного договора. Почему?
 

1. Первое, что я планировала сделать - это привлечь к продаже своих коллег-партнеров, у которых есть в работе объекты в этом же сегменте, или покупатели, которые ищут себе достойное жилье. Я мотивировала бы их частью своей комиссии, которой готова  делиться, чтобы не ставить их перед необходимостью продавать свою услугу покупателю и просить с него оплату за то, что ему покажут мой объект. Но не имея подписанного договора, я не могла бы им гарантировать выполнение таких обязательств, потому что "честное слово" собственника легко забирается при изменении обстоятельств или даже просто отношения к ситуации.
 

2. Даже если бы я привлекла коллег, скрыв от них, что договор у меня устный, смирившись с мыслью, что гарантией моего выполнения обязательств перед ними будет выступать не договор с собственником, а мое личное имущество, я не смогла бы эффективно работать. Вместо того, чтобы сконцентрировать усилия на продаже, я бы была вынуждена отслеживать действия коллег, которые в любой момент могли бы стать мне конкурентами. Где гарантия того, что кто-то не вышел бы на не защищенного договором собственника и не представил бы информацию в выгодном для него свете?

3. Как я могу настроить конкурентов на работу со мной, даже с гарантией получения ими части моей комиссии, если у них есть соблазн прийти на подготовленный мною к продаже объект, с реальным покупателем и убедить собственника, что я ему больше не нужна? И ведь дело техники убедить не только сэкономить на оплате моей работы, но и принять условия сделки, выгодные покупателю, а не собственнику? Причем сделать это моему конкуренту не помешает никакой кодекс этики - никто не запрещает предлагать свои услуги клиенту, у которого ни с кем нет договорных отношений. Представляете, о чем я буду думать, вместо того, чтоб решать задачу моего клиента по продаже дома?
 

4. Я не смогу разместить информацию об объекте в профессиональные базы, потому что во многих из них обязательным условием является  предоставление копии эксклюзивного договора с собственником, наделяющего меня правами заниматься продажей объекта.
 

5. Даже если бы я решила, что сделаю основную ставку в этой работе на прямого покупателя, и размещала бы рекламу только на открытых общедоступных порталах, где создатели не заморачиваются проверкой полномочий рекламирующего объект агента, я бы наверняка столкнулась бы с "шакальством" -  клонированием моей рекламы с занижением цены, приукрашиванием информации, сообщением потенциальным покупателям недостоверных фактов. И остановить это процесс я не могла бы никак. Потому что устные договоренности с собственником - это ни для кого ни аргумент.

6. Если бы я все-таки на свой страх и риск, проигнорировав все правила Профессионального сообщества риэлторов, смогла бы сконцентрировать спрос на доме, и мы бы получили несколько заинтересованных покупателей, как могли бы развиваться события дальше? Один из них, увидев, что есть конкуренция, может попытаться сыграть на опережение. И выйти на собственника напрямую, ему ж ничего не мешает. Сделать предложение. Собственнику, как человеку порядочному, будет неудобно отказаться от переговоров, где его вынудят принять решение. А потом, если даже я принесу оферту от другого покупателя, который предложит лучшие условия, собственник не сможет переступить через свою порядочность и останется верен слову, данному первому покупателю, пусть даже себе в ущерб. Как я смогу быть полезна в данной ситуации? Никак... И даже если при этом он честно выплатит мне мой гонорар, я буду понимать, что это не тот результат, который планировался и мог бы быть.

7. Мой маркетинговый план состоит из нескольких десятков пунктов. Его реализация требует несколько недель очень плотной работы, связанной с десятками, а то и сотнями контактов с разными людьми, серьезны вложением финансов и риском репутацией. Чтобы запустить всю машины концентрации и удержания спроса на не типовой, дорогой дом, аналогов которому в городе практически нет, нужно хорошо поработать. Многие ли рискнут сделать это, не имея письменного подтверждения тому, что эта все нужно собственнику? Отказавшись при этом от работы с другими объектами, потому что ТАК работать в нескольких направлениях просто не реально.  Понимая, что через какое-то время собственник может сказать: "Извините, я передумал продавать, давайте я вам компенсирую затраты на рекламу"...  
 

8. Возникает предположение и вопрос. Не скрывается ли за рекомендацией юриста ничего не подписывать знание того, что с объектом не все в порядке? Ведь условия договора предполагают проверку документов до начала работы по продаже, а у юриста, возможно, были планы начать приведение документов в порядок только после того, как появится покупатель и внесет задаток. Не знаю...

9. Может быть, за собственником стоит кто-то, кто фактически принимает решение, и собственник боится нарушить свои полномочия, поставив свою подпись под договором, который ему могут просто помешать выполнить?
 

10. Отказаться от устных договоренностей любой стороне можно всегда. Одну и ту же ситуацию люди склонны видеть по-разному. Помните, грустный юмор советских времен: "Если мы должны думать, что то, что они нам платят, это зарплата, то пусть они думают, что то, что мы делаем - это работа"? Не имея уверенности в том, что это - мой проект, я невольно начну экономить ресурсы, пытаясь миниминизировать возможные потери. Сократив вложения, мы не получим результат. Это подведет к мысли или прекратить работу, кажущуюся бессмысленной, или пойти по пути наименьшего сопротивления - предложить собственнику снизить цену дома. И я вроде и ни в чем не виновата была бы, потому что действовала бы по обстоятельствам, но ведь пользы собственнику не принесла бы.
 

А ведь все могло бы получиться. Если бы юрист не сказал бы: "Не рекомендую..." И, наверное, добавил то, что мне собственник не посчитал удобным передать, что-то типа того: "Зачем Вам именно этот риэлтор, который хочет работать только по договору, пусть он даже сертифицированный специалист АСНУ, член NAR, подписавший кодекс этики крупнейшей международной ассоциации риэлторов, законно работает как предприниматель и платит налоги? Говорите, она берет на себя обязательства продать по наилучшей цене?  Ну и что, что она знает, что делать? В городе сотни, тысячи агентов, которые будут "рысачить впятером", пусть они найдут покупателя. А потом я подскажу, что им сказать, чтоб не платить..." Вот так юрист, не сочтя нужным даже позвонить мне и что-то уточнить, предложить внести в договор какие-то дополнительные пункты, лишил своего клиента возможности с моей помощью продать дом...

Поэтому я ответила: "К сожалению, нет! Я не смогу быть Вам полезна..."
И искренне пожалела, что не взялась за интересную работу, а собственник остался ждать чуда. И только у ушах долго звучали слова: "Да зачем вам эта бумажка, я честный человек, работайте, я заплачу"...
С уважением,

Маргарита  Погосбекова
www.myrealtykiev.com

25-09-2018

Обсудить с читателями 


Читайте также:





Другие рубрики сайта:

    - Архитектурная мозаика
    - Книжная полка
    - Лента закона
    - Страницы истории
    - Удивительное рядом
    - Улыбнемся



 

 
 
 
 
 
Охтень Татьяна Леонидовна

 Частный нотариус
 Свидетельство № 5332

 01034, г.Киев, ул. О.Гончара, 40

Время работы:
  Пн.- Пт. с 10-00 до 17-00;
  Сб.,Вс.- по договоренности.

  Тел.:
     044 235-20-35
     050 331-66-81
     093 288-02-07

  E-mail:tatokhten@rambler.ru
 
 
Оценка недвижимости
 
  Гоцманюк Александр
  Александрович
 
  Свидетельство
  МФ №6587 от 13.12.2008 г.

  Тел.:
     044 278-10-18
     093 538-28-58

 

Незамужние и бездетные женщины - самая счастливая категория населения. Незамужние и бездетные женщины оказались самой счастливой категорией населения. Согласно исследованию, семейная жизнь идет на пользу только мужчинам. Профессор поведенческой психологии в Лондонской школе...  подробнее 27.05.2019 13:34
 
Киевлянка приютила в своей квартире почти сотню котов У каждого пушистого гостя в квартире женщины - печальная история. Киевлянка Татьяна Литвиненко превратила свою квартиру в приют для четвероногих: у нее дома живут 90 котов и семь собак. Большинство животных -...  подробнее 14.05.2019 11:06
 
США провозгласили себя хозяевами Луны Возможное международное сотрудничество по исследованию Луны возможно лишь под руководством США, передает Fox News заявление главы NASA Джима Брайденстайна. "Есть только одна страна, способная создать коалицию для обеспечения возвращения...  подробнее 11.04.2019 10:44
 
(C) Мастер недвижимости «Янус», 2010